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Ideas que ayudan al negocio inmobiliario

"Hay que buscar ser innovador, arriesgado e inteligente, y muchas armas para sacar adelante un negocio se pueden encontrar en el marketing."


Hay un tema recurrente en el que coinciden los propietarios de inmobiliarias, más allá de que hay empresas que logran realizar más operaciones que otras: la escasa oferta de inmuebles. Aunque ante esta situación se habla también de algunas herramientas de "marketing" con las que se puede ayudar al negocio de una inmobiliaria.

Este mercado trata de remontar desde hace años diferentes tipos de crisis: primero fue la marcada recesión que se dio entre 1998 y finales de 2001, y luego fue el corralito financiero.

Sin embargo surgen alternativas para paliar la crisis, lo que pueden terminar transformándose en una oportunidad. Claro, hay que buscar ser innovador, arriesgado e inteligente, y muchas armas para sacar adelante un negocio se pueden encontrar en el marketing.

Algunas claves simples

La Base de Datos es una herramienta sumamente importante y valiosa para una empresa inmobiliaria, siempre que se sepa utilizarla. Correo, telemarketing, mailing, por ejemplo, son variables que se tienen que manejar con precisión para lanzar acciones de marketing de alta respuesta en el corto plazo. Además, la base de datos sirve para estar en la mente del cliente todo el tiempo.

Los recursos humanos de una empresa inmobiliaria son los más valiosos. Son los principales actores del cambio y los que más conocen a sus clientes. Hay que motivarlos y capacitarlos en nuevas técnicas de ventas y atención al cliente. Lo ideal es mejorar la cultura participativa de los colaboradores.

Hay que mejorar la toma de decisiones mediante investigaciones de mercado. En esta época de gran incertidumbre en el mercado, conocer las necesidades y deseos del consumidor es fundamental para ahorrar dinero y tiempo; la única forma de tener más éxito en el mercado es mediante el estudio del mismo.

Desarrollar una adecuada planificación estratégica de marketing puede ser una excelente herramienta. Este plan debe estar conformado con objetivos y estrategias a corto y largo plazo.

Realizar inteligencia comercial y analizar a la competencia. Además, es interesante investigar en el mercado en general, ya que se pueden descubrir valiosas ideas en mercados que no tengan ninguna relación con el inmobiliario.

El mejor servicio al cliente. Si lo que se busca es aumentar las ventas mediante la recomendación de los clientes, hay que tratarlos como el bien más preciado. Hay que brindarles más beneficios, lanzar nuevos servicios, y utilizar sencillas encuestas de satisfacción para poseer la mayor información posible sobre los mismos.

Hay que utilizar estrategias diferenciadas para cada uno de los segmentos a los cuales se dirige la empresa. La segmentación está dada por grupos de clientes que reúnen características similares entre sí. No es lo mismo venderle a clientes que compran departamentos por $ 100.000 que a los que pueden llegar a gastar $ 500.000. Ambos consumidores tendrán necesidades y deseos diferentes. Por esta razón la empresa debe realizar estrategias de ventas diferenciadas con las que tendrá más posibilidades de aumentar las ventas.

El outsourcing también es una herramienta valiosa: contratar servicios externos cuando no se domina un área específica o una tarea determinada

 

17 de marzo de 2003
Publicado en Clarín

 

 

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