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Momento de negociaciones


En el tramo final del año, algunos vendedores se animan a considerar contraofertas cercanas al 12% por debajo del precio pedido para acelerar el cierre de la operación en unidades estándar. La excepción son los inmuebles premium, que mantienen sus valores

Cuando el mercado está estable, el margen de negociación ronda entre el 5 y el 10 por ciento. Tradicionalmente, cuando el inmueble está tasado en un valor lógico, la brecha entre lo que pide el vendedor y ofrece el comprador es escasa.
En la situación actual de incertidumbre donde se observa, según las opiniones de los brokers, menos movimiento en las operaciones es posible que aparezcan contraofertas agresivas de gente que busca una oportunidad.
Otros especialistas sostienen que si esta situación se extiende, en poco tiempo más los propietarios deberían ir pensando en reconsiderar ofertas más cercanas a la realidad.
Aunque los valores todavía no han sufrido grandes cambios, ya hoy los vendedores evalúan detenidamente propuestas por debajo de lo pretendido y se muestran más abiertos al diálogo.
Tomás Montoreano, director de la inmobiliaria FAM, dice: "El mercado está un poco planchado por razones obvias. No notamos grandes cambios en las contraofertas con respecto al resto del año. Sin embargo hemos tenido algunas ofertas por debajo de lo acostumbrado. En todo caso la respuesta del propietario es diferente según la posición en la que se encuentre y si tiene resuelto el destino final del dinero. Una cosa es que el propietario venda para mudarse, con lo cual la oferta estará relacionada con lo que va a comprar. Distinto es si no tiene apuro en vender ya que puede pensar que la propiedad va a mantener su valor y espera.
"Un inmueble -continúa- en la mejor zona de Recoleta es un cheque al portador y acepta contraofertas menores que en zonas más estándar. Aunque la contraoferta sea más distante que hace un tiempo, los propietarios no dejan de escucharla porque son conscientes de la situación que se vive. En nuestro caso, si la oferta es extremadamente baja no la contemplamos dado que no condice con los valores de mercado."



El nivel de negociación lógico se sitúa entre un 5 y un 10%menos del valor tasado. No obstante se han dado operaciones donde el margen se extiende hasta el 20 por ciento.
"En el día a día de este colapso económico la realidad indica que el comprador no encuentra muchas posibilidades de negociación a la hora de cerrar su operación. Dentro de un contexto lógico de desaceleración de la actividad, los vendedores, por el momento, siguen dispuestos a mantener los precios solicitados en el último semestre notándose un escaso margen de negociación, que hoy por hoy se instaló, en el mejor escenario para el comprador, entre el 5 y 8% del precio solicitado. Las propiedades con valores entre 70.000 y 150.000 dólares son las que mantienen mayor demanda, y donde se nota más firmeza del vendedor para que la contraoferta aceptada no supere el 5% del valor de publicación. El primer trimestre del próximo año confirmará la conducta del mercado, que cerrando 2008 refleja que los poseedores de m2 se encuentran firmes en su posición en el momento de vender su inmueble", afirma Carlos Puente, a cargo de la inmobiliaria homónima.
Para Pablo Borda, gerente de MLL Propiedades: "En un mercado en alza, como el de los últimos años, las contraofertas fueron casi inexistentes, pagando muchas veces el precio publicado. Actualmente estamos viviendo una situación expectante, porque los propietarios no parecen dispuestos a bajar los precios, por lo menos de manera abrupta, y los compradores, debido a los rumores de que los valores descenderían, todavía no se deciden a contraofertar. Estos próximos meses serán vitales para ver cómo se acomodan la oferta y la demanda".
Otro factor importante que incide es la tasación. Esta significa en general la valoración que en determinado momento hace el mercado sobre la propiedad con su consecuente precio, aunque no siempre coincide con el valor histórico de la misma. Si la tasación fuera por debajo de su valor de mercado, el dueño del inmueble estaría despreciando un ingreso que podría obtener. Si en cambio la tasación estuviera por encima, la unidad no se vendería en los términos adecuados, por lo que los costos y el tiempo de mantener un inmueble en venta causarán al propietario problemas innecesarios.



Héctor D´Odorico reflexiona que las buenas ubicaciones y propiedades no han modificado sus valores. "Hablar de contraoferta ahora es muy difícil. Es que la gente vende en los valores que considera que le sirve, si no, no lo hace. El que no tiene urgencia de vender, sólo acepta negociar un 5%. Si en cambio tiene un bien en una ubicación que no es top, la contraoferta se dará según la necesidad. Aún no se refleja en el mercado la baja de los insumos. Si se da podrían retocarse los valores. Esta es una crisis de confianza que no es similar a 2002, ahí la gente no podía disponer del dinero. Las contraofertas a estrenar están muy cerca del valor pedido, y el margen es del 5 al 7 por ciento. Algunos compradores buscan la oportunidad, pero alguien que tiene 150.000 dólares no puede pretender una propiedad de 180.000. Hoy no se negocia de un 15 al 20% por debajo de lo solicitado", afirma Héctor D´Odorico, de la firma del mismo nombre.

Juan Fernández Mugica, 13 de diciembre de 2008
Publicado en La Nación

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