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La difícil tarea de conquistar al comprador

Algunas rebajas, trato más personal, asesoramiento profesionalizado, proyección futura de la inversión y financiación propia son sólo algunas de las estrategias de los operadores en un escenario signado por la crisis

Algo impensado hasta hace unos pocos meses está sucediendo a partir de la crisis: inmobiliarias, constructoras y otros actores del mercado ofrecen descuentos en algunos departamentos nuevos y opciones de financiación propia para concretar operaciones no sólo de unidades nuevas, sino también en lotes y casas en los countries.
Brokers, desarrolladoras y entidades de la construcción toman sus recaudos por la incertidumbre y la gran selectividad que muestra el mercado, y diseñan acciones creativas para fidelizar los clientes y ofrecer mejores servicios. El respaldo de una marca y la trayectoria son aspectos fundamentales que los clientes valoran para tomar decisiones.
En épocas de bonanza, el mercado inmobiliario funciona casi como por inercia. Cuando la situación interna y externa no ayuda, los actores del rubro deben extremar esfuerzos y ser creativos para lograr el interés de los clientes y brindarles proyectos diferenciales a medida y acordes con su perfil.
Se suman campañas de publicidad y marketing, además de capacitación, de modo de acercarse a los clientes e inversores y tentarlos con propuestas originales. El objetivo es sólo uno: concretar esas esquivas operaciones.
Alejandra Covello, titular de la firma Covello Propiedades, detalla que en su empresa se hace un tratamiento personalizado del cliente. "Realizamos una campaña de mailing donde se les informa sobre proyectos en particular. Manejamos un mercado premium, donde hay muchas cuestiones tributarias en juego, como es el caso del blanqueo de capitales. Hemos vuelto al barrio con la comercialización de cocheras como una opción de inversión."
La especialista amplía la estrategia: "También realizamos el flying buy en Punta del Este. Son personas que están a punto de tomar una decisión de compra y a ellos se les brindan servicios como una hora de tenis, champagne y otras acciones mientras terminan de definir la compra. Es una dinámica muy exitosa, que se realiza con mucho trabajo y dedicación, algo que hay que aumentar en este tiempo. Tenemos una base de datos de 10.000 contactos con registro de operaciones, dividido y sectorizado. La gente que nos sigue nos conoce y por eso se hace más sencilla la llegada a ellos".

Las obras siguen, pero el mercado está menos dinámico


Más estrategias

Otra opinión la aporta Mariano Oppel, a cargo de Oppel Propiedades: "Creo que en estos momentos nos diferenciamos del resto siendo originales a la hora de desarrollar propuestas y principalmente por el servicio. Aunque hay que admitir que es difícil ser innovador cuando la economía no acompaña. A nosotros nos eligen por tener la posibilidad de desarrollar varios proyectos y por la gran convocatoria que hemos logrado durante más de 45 años en el mercado. La confianza no se genera de la noche a la mañana, lleva mucho tiempo sin haber defraudado a nadie. Hoy se debe pensar en lo que necesita la gente".
Sebastián Sosa, director de RE/MAX Argentina, dice: "En estos momentos, más que nunca, nosotros volvemos al abecé de nuestra empresa, creemos que la formación y la capacitación son vitales. Hoy, el cliente busca asesores inmobiliarios que le puedan brindar un servicio completo y que le transmitan seguridad y expertise en medio de tanta inquietud. Animamos a nuestros agentes a empaparse de lo que está ocurriendo".
Sosa considera que la real diferencia la generan los recursos humanos. "Tenemos que brindar estudios comparativos completos que respalden y justifiquen los valores u ofertas. El diferencial de una empresa radica en la gente, su servicio, su marca y trayectoria. El desafío más grande que tenemos hoy es que la oferta va por un carril y la demanda, por otro, y están desencontradas. Pero el ladrillo sigue siendo una muy buena inversión, es estable, sólido, tangible, seguro."
Néstor Kreimer, presidente de la desarrolladora Kuántica, opina: "Vivimos tiempos fascinantes. En nuestro sector la crisis se ha instalado con una rapidez y fuerza inusitada, lo que obliga a repensar los modelos de negocios dentro de una dinámica sobre la que nadie tiene certezas de cómo evolucionará. Por eso hemos tomado la innovación como eje central de nuestra estrategia de negocios, con esquemas que puedan adaptarse a contextos socioeconómicos. Hoy innovar pasó a tener un peso como pocas veces tuvo."
Kreimer explica: "Como desarrolladores, aceptamos que tener un diseño arquitectónico vanguardista, en localizaciones con potencial de crecimiento y con incidencias del terreno a precios más atractivos, condiciones necesarias, pero no suficientes para diferenciarse. Nuestra propuesta para el inversor en negocios financieros vinculados con el ladrillo o para el usuario final parte desde la microinversión inmobiliaria, para quienes no cuenten con grandes sumas de dinero y que puedan, sin embargo, participar del negocio de Real Estate a partir de los 10.000 dólares. También proponemos planes de pago y la posibilidad de refinanciar o replantear la forma de pago pactada en el boleto".

Juan Fernández Mugica, 9 de mayo de 2009
Publicado en La Nación

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